İlker Taner Uzun

İlker Taner Uzun

ilkertuzun@zenradyo.com Yazarın Tüm Yazıları

Tutku: Satışın Hammaddesi!

“Eğer sizden sokakları süpürmeniz istenirse, Michelangelo’ın resim yaptığı, Beethoven’ın beste yaptığı veya Shakespeare’in şiir yazdığı gibi süpürün. O kadar güzel süpürün ki gökteki ve yerdeki herkes durup, ‘Burada işini çok iyi yapan biri, dünyanın en iyi çöpçüsü yaşıyormuş.’ desinler.” Martin Luther King

 

Ben bu çöpçüyü tanıdım.

2007 yılıydı; Anadolu Yakası’nda yeni bir eve taşınmıştım. İşim de Mahmutbey’de. Tabi haliyle her gün sabah beş otuzda uyanıp yola çıkmam gerekiyordu o günlerde.

Aylardan Şubat; hava yeni ağarıyor. Yollar buz tutmuş. Yürü yürüyebilirsen. Neyse, arabamın kapısını açıp kendimi içeri zor attım. Aracın ısınmasını beklerken gözüm karşı kaldırımdaki temizlik işçisine takıldı.

Üzerinde üniformasını saran sarı yağmurluğu, kafasında siyah beresiyle ha bire süpürüyor kaldırım kenarlarını. Süpürdüğü çöpleri plastik bidondan bozma küreğine toplayıp, tekerlekli çöp arabasına atıyor. Ara sıra rüzgârın süpürgesinden, küreğinden çaldığı çöpler etrafa dağıldıkça, elindeki süpürgeyi çöp arabasına sıkıştırıp, saçılan kâğıtların, poşetlerin peşinden koşup, dağılan çöpleri yakalayıp tekrar çöp arabasına atıyor.

 

Bir ara çöp arabasının kenarından uzunca, ucu sivri ince demir bir sopa çıkardı. O sopayla yere  gömülmüş bir konserve kutusunu çıkarıp, çöp arabasına attı; eşelenen toprağı da ayağıyla bastırıp düzelttikten sonra devam etti yine süpürmeye. Sadece yaptığı işe kilitlenmiş. Gözleri yerde, elleri süpürgesinde ve küreğinde.

Biraz daha dikkatli bakınca çöp arabasının plastik çiçeklerle süslü olduğunu fark ettim. Ama nasıl? Gelin arabası gibi yapmış o “çöp” arabasını. Tutma kollarına iki tane dikiz aynası koymuş. Dikiz aynalarında da iki sarı kanarya ve yüzünde işini doğru yapmış olmanın verdiği o muhteşem tebessüm.

Ben bu şiir gibi seremoniyi izlerken dalıp gitmişim. O gün işe geç kaldım.

Günler sonra rastladım ona yine. Ha dedim tamam, yakaladım seni. Arabamdan inip, saygıyla yanına yaklaştım; elimi uzattım. Önce tereddüt etti, çekindi, ellerine baktı. Ben daha hızlı davranıp, yakaladım ellerini. Adını sordum; Remzi dedi. Sinop Ayancıklıymış. Uzun uzun sohbet ettik.

Ayrılırken bana dedi ki, “Abi işini iyi yapacaksın. İş olmazsa, aş olmaz.

Hele de satış mesleğinde isen, bu duygunun önemi diğer mesleklerden çok daha fazla ön plana çıkar. Çünkü satış tamamen ikili insan ilişkileri temeline dayanan bir meslektir. Duygularını kontrol edebilme konusunda ne kadar profesyonel olursan ol, olmayan coşkunu sadece yansıtmaya çalışırsın o kadar. Ancak asla başaramazsın.

 

Satışçılar için bu durum, yani işlerine olan tutkuları, satışın her aşamasında kendini belli eder.

Eğer şevkin yoksa ne potansiyel müşteri araştırmalarına ne de planlama proseslerine yeterince odaklanamazsın. Bilgi toplama süreçlerinde algın yeterince açık değildir ve bu yüzden doğru müşteriyi bulamazsın. Bulsan da randevu almaya çalışırken sesindeki coşkuyu karşı tarafa hissettiremediğin için, sekreteri aşıp ilgili kişiyle görüşemezsin. Hadi diyelim randevuyu bir şekilde aldın. Bu sefer sunumunda heyecan ve coşku yoktur, inandırıcılıktan ve güvenden uzak, stabil bir ses tonuyla konuşursun. Postürün bozuktur, yüzün gülse de gözlerin gülmez ve satış yanından öylece geçip gider.

“Tutkun yoksa tutunamazsın!

Hangi kelimeleri kullanırsan kullan, iç dünyanı ele veren, gerçekleri söyleyen ve karşındakinin tepkisini belirleyen asıl şey, gözlerindir. Bunu canlı tutan da yaptığın işe duyduğun sevgi, heyecan ve tutkundur. Ancak bu, tersi durum için de geçerlidir.

Müşterilerinin bu halini hissetmemesi, olanaksızdır; bastıramazsın, saklayamazsın. Eğer yaptığın işe tutkunsan, heyecan duyuyorsan, zor durumlarla baş edebilme ve direnç gösterebilme konusunda da çok daha başarılı olursun.

Edison’a ampulü bulmak için yaşadığı on binin üzerindeki başarısız deneme sorulduğunda, “Hayır, başarısız olmadım. Sadece ampulü geliştirmeyecek on bin yöntem buldum.” diye cevaplamış.

Gerçek olan şu ki yaptığın iş tutkularınla, heyecanınla örtüşmüyorsa, işine ruhunu da katıp kendini ifade edemiyorsan eğer, ne kadar becerikli ve donanımlı olursan ol, yaşadığın hayatın ve yapmış olduğun işin bir yanı hep eksik kalacaktır.

Yani her şeyin önüne önce heyecan, coşku ve tutkuyu koymak gerekiyor. Ben satış mesleğine yeni adım atmış veya atacak olan genç meslektaşlarıma, öncelikli olarak bu konuyu iyice düşünmelerini öneririm.

Bu anlamda çok şanslı olduğumu düşünüyorum. Bir daha dünyaya gelseydim eğer, yine satışçı olurdum.